¿Qué directorio B2B es mejor para las startups de SaaS?

10:11 11/09/2021 | Lượt xem

directorio b2b para startups saas

Como comercializador B2B SaaS, los clientes (especialmente las startups SaaS) me preguntan a menudo en qué directorio de software deberían estar “activos”.

Por “activos” significa que están en la parte superior de un perfil actualizado con capturas de pantalla, videos, descripciones, categorías aplicables y, sobre todo, una búsqueda constante para solicitar y obtener opiniones de los clientes.

Mi respuesta a esa pregunta cargada es siempre, “bueno, depende”.

No es la respuesta que quieren escuchar, pero merece una explicación honesta. Aquí vamos nosotros…

Ya sea que sea una startup de SaaS, sea un principiante de menos de un año con solo unos pocos clientes o que ya haya asegurado su financiamiento de la Serie C, lograr una presencia en los principales directorios de software B2B es un paso crucial para obtener notado rápidamente.

Y no hay escasez de directorios SaaS B2B, y están apareciendo nuevos de la nada, gracias a sofisticados raspadores de sitios.

Para la conversación de hoy, me centraré en “Core 3”, que actualmente representa más del 60% de todos los listados de SaaS en la Web en los Estados Unidos. Analizaré los pros y los contras de cada uno, difundiré algunas opiniones sesgadas y demostraré cómo cinco minutos de investigación pueden ayudarlo a tomar una decisión segura sobre en qué directorio invertir.

Por supuesto, si está en condiciones de invertir en todos ellos, entonces tendrá más poder: cuando haya terminado de leer esto, podrá priorizar qué directorios SaaS pueden generar reconocimiento (y clientes potenciales) rápidamente y con el mayor retorno de la inversión.

Los 3 directorios principales de SaaS B2B en los que me centraré incluyen:

logotipos de capterra, getapp y consultoría de software

El papel dominante de Gartner en los listados de software B2B

Los tres directorios B2B son propiedad de Gartner Digital Markets.

En la década de 1980, Gartner Group comenzó como una firma de consultoría de investigación especializada en TI, comunicaciones y marketing (por nombrar algunos) y rápidamente se convirtió en una fuente confiable para todo lo relacionado con B2B. Avanzando hacia la década de 2010, Gartner reconoció cómo, a medida que las empresas B2B buscaban soluciones para ayudar a hacer crecer su negocio, Gartner vio un patrón en su propia encuesta a clientes que reveló que la Compañía A se compara con la Compañía B y la Compañía B en comparación con la Compañía C.

Gartner Group decidió crear un brazo de marketing independiente centrado exclusivamente en la investigación de software B2B (la mayoría de las cuales son empresas SaaS) y lo llamará Gartner Digital Markets.

Gartner se enorgullece de proporcionar “información imparcial” para ayudar a los compradores de software a tomar una decisión inteligente cuando estén en el mercado para invertir en herramientas para hacer crecer su negocio:

“Al adquirir Capterra, GetApp y Software Advice, ahora equipamos a los millones de compradores que visitan estos sitios cada mes con la información imparcial que necesitan para tomar excelentes decisiones de compra”. – Grupo Gartner

En conjunto, los tres listados incluyen:

  • + 9 millones de visitantes mensuales
  • Más de 50.000 proveedores de software listados
  • Más de 1 millón de reseñas de usuarios verificadas

Vamos a analizarlos …

Capterra

De los tres listados principales, Capterra es el más popular (y cualquiera que haya estado comercializando SaaS durante un tiempo es consciente de su popularidad).

Capterra ha estado durante mucho tiempo en el juego de software B2B (fundado en 1999, adquirido por GDM en 2015) y se nota. Se clasifican extremadamente alto para más categorías de SaaS que cualquier otro listado B2B. Simplemente conéctese a su motor de búsqueda favorito “[software category] software ”, y notará que Capterra aparece entre los tres primeros resultados casi siempre.

Capterra mostrará listados gratuitos en la parte inferior de la categoría (observe cómo los de la parte inferior tienen un botón azul en comparación con los botones premium naranjas que se enumeran primero). Para tener una visibilidad real, debes pagar para jugar. Al igual que Google Ads, Capterra es un sistema de licitación. Cuanto mayor sea la demanda, mayor será el costo por clic (CPC).

Hasta la fecha, Capterra admite más de 800 categorías de software. Esto puede ser bueno y malo.

Es bueno para cualquiera que tenga una oferta muy popular que se alinee con la categoría de Capterra (por ejemplo, software de planificación de recursos empresariales). Pero para las nuevas empresas de SaaS más pequeñas y de nicho, puede ser un desafío identificar la categoría correcta.

Por ejemplo, supongamos que tiene una herramienta de auditoría de campo diseñada para restaurantes que garantiza que los procedimientos operativos estándar se realizan correctamente (piense en reemplazar la lista de verificación del portapapeles del baño con una lista de verificación digital móvil). Quieren visibilidad en Capterra, pero no hay una categoría de “Lista de verificación digital”, por lo que optan por “Software de auditoría”, “Software de servicio de campo” o “Software de gestión de restaurantes”?

Deciden competir en los tres, solo para ver resultados mediocres porque las categorías de Capterra suelen ser demasiado amplias para que algunos de los nuevos nichos lleguen al mercado. Si bien pueden generar un puñado de clientes potenciales cada mes, esto generalmente tiene un precio más alto porque las categorías genéricas de Capterra no se alinean con su identidad.

Adquirir aplicación

GetApp es la empresa hermana de Capterra que comenzó en 2010 y fue adquirida por Gartner en 2015. Cuando comenzó, estaba más inclinada a enumerar soluciones de proveedores de aplicaciones móviles, pero rápidamente decidió no limitarse y expandirse más allá de los dispositivos móviles.

Según GDM,

“GetApp proporciona un motor de recomendación patentado que aprovecha una combinación sólida de información del usuario y conocimiento técnico profundo para sugerir la elección de software correcta”.

Entonces, ¿en qué se diferencia GetApp de Capterra si son propiedad de la misma empresa?

Buena pregunta. Hay más similitudes que diferencias.

Para empezar, GetApp le mostrará las mismas reseñas de clientes que recibe a través de Capterra (y viceversa), y puede usar las mismas capturas de pantalla y videos que su empresa hermana. Sin embargo, sus descripciones cortas y largas deben ser únicas. Mantener las descripciones de perfil únicas es permanecer en la buena disposición de Google.

Para comparar aún más con Capterra, GetApp tiene más de 900 categorías, muchas de las cuales se superponen con Capterra.

En 2021, vi a GetApp dando grandes pasos y sus clasificaciones son cada vez más fuertes en los motores de búsqueda. Para algunas categorías, incluso aparecen frente a su hermana Capterra, pero eso depende de la palabra clave del software que está buscando.

Conclusión: Si ha creado un perfil de Capterra, crear una presencia en GetApp es rápido y fácil. Una vez que haya identificado las categorías más relevantes, marque algunas opciones (por ejemplo, si es móvil, ¿es compatible con iOS y Android?), Actualice sus descripciones, copie sus capturas de pantalla y los comentarios de Capterra también funcionan en GetApp. no tendrá que acosar a más clientes para que dejen una reseña.

Nota: Los tres directorios se administran en el portal de administración de GDM y cada uno tiene sus propios sistemas de licitación.

captura de pantalla del portal de administración de capterra

asesoramiento sobre software

Software Advice comenzó en Austin en 2005 y fue adquirido por Gartner en 2014. Su misión es ayudar a los compradores de software a tomar decisiones de compra informadas al capturar las necesidades de los compradores de software y combinarlas con las mejores opciones. Con más de 1.000 categorías, Software Advice se ha convertido en uno de los principales actores del universo de listados de software B2B.

El asesoramiento sobre software se presenta en dos tipos: Pago por cliente potencial (PPL) y Lista de directorio (PPC). El precio de los clientes potenciales varía según la categoría (oferta y demanda) y no es exclusivo, ya que dos o tres competidores recibirán el mismo cliente potencial que usted. Para mantenerme en el tema, voy a profundizar en el lado del directorio de Software Advice.

Recientemente, Software Advice ingresó al espacio del directorio B2B de costo por clic (CPC), lo que causó mucha confusión al ver que dos compañías hermanas ya estaban compitiendo por los mismos ojos y clics. Este es el intento de Gartner de “apoderarse de la tierra” mientras intentan apoderarse de la mayor cantidad de propiedades en Google para búsquedas relacionadas con el software.

Todavía generan la mayor parte de sus ingresos en el modelo comercial original de costo por cliente potencial (CPL); sin embargo, GDM está trabajando para mejorar la huella de PPC de Software Advice en los motores de búsqueda. Software Advice se unió recientemente a las filas de Capterra y GetApp, donde las empresas de software B2B pueden controlar fácilmente las palancas en los tres listados de directorios de Gartner en un único portal de administración.

El asesoramiento de software funciona de manera muy similar a GetApp y Capterra. Elija los listados más relevantes, etiquete sus características / ofertas, aplique una descripción e incluya capturas de pantalla. Y al igual que sus empresas hermanas, cualquier evaluación que realice sobre Software Advice también aparecerá en esos perfiles (y viceversa).

Una ventaja que estamos viendo con Software Advice es la rapidez con la que avanza el SEO para aumentar su presencia en los listados de PPC (parece extraño que el SEO tenga un impacto en los listados de PPC de terceros, pero así es como Gartner gana dinero). Lo hicieron muy bien en su modelo PPL, pero ahora están duplicando el PPC para acercarse lo más posible a Capterra (anteriormente un competidor, ahora hermanos).

Cómo elegir el directorio de software B2B adecuado

Si bien los tres directorios de software B2B son populares, ¿debería estar presente en todos ellos?

Para responder mejor, me tomaría unos minutos entender si uno se destaca sobre el otro.

Por lo menos, asegúrese de haber reclamado una lista de perfil gratuita en todos ellos. No hay nada de malo en hacer esto, aunque es posible que reciba un correo electrónico de un representante de ventas que desee convencerlo de que pruebe los listados premium. Al reclamar su anuncio, tendrá más control sobre cómo desea que se represente su empresa.

Para decidir cuál de los tres listados es el más apropiado, dedique un tiempo a Google para ver cuál se ubica mejor. Si es una startup de software de administración de inventario, conecte esta frase a Google y vea cuál ocupa un lugar más alto (en este ejemplo, Capterra es el primer resultado para ‘software de administración de inventario’, Software Advice es el segundo y GetApp la primera página de resultados es no esta activado).

No te detengas ahí. Haga una lista de sus palabras clave principales estrechamente relacionadas con las categorías por las que compite y observe qué directorio de software aparece en la parte superior. Este sencillo ejercicio le ayudará a priorizar en qué invertir más.

En mi experiencia, Capterra tiende a tener una presencia más sólida en Google para la mayoría de los directorios de software, seguida de Software Advice y luego GetApp. Por supuesto, esto varía de una categoría a otra (y de un nicho a otro), al igual que los flujos y reflujos en constante cambio de los algoritmos de los motores de búsqueda, los vínculos de retroceso, etc. vea qué categoría toca la fibra más fuerte con su oferta.

Si su startup necesita ayuda para generar conciencia mientras fortalece su presencia en línea y su canalización, los especialistas en marketing de SaaS de Bay Leaf Digital están aquí para ayudarlo. Póngase en contacto con un consultor de marketing de SaaS hoy mismo para saber cómo hacer que su inicio de SaaS sea más visible.

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