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O seu marketing B2B está atingindo compradores alienantes?

mulher cobrindo as orelhas

FOTO: Johannes Krupinski | desempacotar

Se você já pratica o marketing baseado em contas (ABM) há algum tempo, percebe a necessidade de direcionar as contas certas e personalizar seu escopo. Mas mesmo os melhores profissionais de ABM estão cometendo erros que podem alienar seus compradores. Ou seja, eles não estão levando a Experiência do Cliente (CX) em consideração no processo de ABM.

Se isso lhe parece familiar, você não está sozinho. A experiência baseada em conta oferece uma maneira melhor. Nos termos mais simples possíveis, a experiência baseada em contas (ABX) pega os melhores princípios do CX e os aplica ao mundo baseado em contas. É uma estratégia de entrada no mercado que tem o melhor de ABM e CX, tornando-a melhor para você e seus compradores. Veja por que é hora e como passar da alienação acidental para a atração e participação.

Alcance de marketing, através dos olhos do comprador

Dizer que os clientes de hoje estão inundados de informações é um eufemismo astronômico. Eles são enviados por e-mail, anunciados e recebem conteúdo em taxas alarmantes, quer queiram ou não. Comerciantes e vendedores B2B têm confiado fortemente na interrupção para interromper o ruído e chamar a atenção de seus compradores. Isso pode ser uma chamada fria, um e-mail, um estande em uma feira de negócios ou qualquer outra forma de abordagem que se destina a tirá-los da saturação de outras pessoas que disputam sua atenção.

Funciona, entretanto? Não. O problema aumenta. Os compradores de hoje estão se desconectando mais do que nunca e são incrivelmente intencionais sobre quem chama sua atenção e quando. Eles também estão gastando cada vez mais tempo fazendo suas próprias pesquisas antes de falar com um vendedor, principalmente em sites de terceiros. Caso em questão: o Gartner relata que os representantes de vendas têm cerca de 5% do tempo do cliente durante sua jornada de compra B2B.

Então, vamos recapitular. Os compradores passam menos tempo conversando com fornecedores, mais tempo fazendo suas próprias pesquisas em nossos sites (onde não podemos realmente ver o que estão fazendo) e, ah, sim, eles não querem ser comercializados ou vendidos para eles. Como exatamente, então, comercializamos e vendemos para eles? E devemos nós?

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Quociente de confiança aumentado

A resposta é sim, ainda temos que comercializar e vender nossas soluções e colocá-las nas mãos dos compradores certos, porque nossos produtos foram desenvolvidos para agregar valor. Mas antes de começar a negociar e vender para suas contas-alvo, você precisa entender o ABX. Em outras palavras, seu go-to-market precisa realmente se alinhar com a jornada da conta.

Com a ABX, você sabe onde cada conta está em seu processo de compra, para que possa criar a experiência certa para elas em cada etapa do caminho. Comece usando liderança inovadora e educação para construir confiança desde o início e estabelecer uma base sólida. Em seguida, use os dados de intenção e análises para descobrir quando as contas estão no mercado e estão realmente interessadas em ouvir você. A partir daí, cabe a você respeitar isso e contatá-los apenas nesse momento. Isso continua a aprofundar a confiança porque mostra que você se preocupa com o tempo deles e precisa mais do que o seu.

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Além da venda

Depois de conseguir uma venda, sua estratégia ABX está longe de estar completa. A experiência do cliente permanece crítica depois que eles compram suas ofertas, porque você precisa continuar servindo e engajando-os para mantê-los como compradores. Continue a identificar oportunidades para envolvê-los no momento certo e agregar valor.

Claro, os dados desempenham um papel importante aqui, assim como nos estágios anteriores. As percepções profundas da conta que você desenvolveu por meio de seu programa ABX ajudarão a garantir que suas interações com seus clientes sejam relevantes e úteis. Esta é a chave para mantê-los comprometidos a longo prazo.

ABX tem tudo a ver com a experiência do cliente. É por isso que nunca se trata de você, sua empresa, suas táticas de vendas ou seus esforços de marketing. Em vez disso, é uma orquestração inteligente e orientada por dados de todas essas coisas para que os clientes possam ter a melhor experiência possível, agora e no futuro.

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Jon Miller é o diretor de produtos da Demandbase. Em sua função, Miller é responsável por entregar a visão de produto da Demandbase para encantar os clientes e cumprir sua missão de transformar a forma como as empresas B2B entram no mercado.

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