Estrategia de marketing de SaaS: una guía para fundadores de SaaS

09:47 16/11/2021 | Lượt xem

estrategia de marketing saas

Evaluemos rápidamente su negocio de SaaS. Eres un fundador de SaaS; tienes una gran idea que desarrollaste a partir de la creatividad, el conocimiento técnico y el trabajo duro. Quizás su SaaS sea una mejor versión de un producto o servicio existente. Tal vez aplique un concepto existente a una nueva vertical (probablemente haya escuchado a compañías decir algo como “Somos Uber para la vertical XYZ”). Has definido el alcance de la competencia. Y ahora busca clientes que paguen.

Has escuchado que debes tener SEO; algunos le dijeron que necesita redes sociales, y otros le dijeron que ofreciera una prueba gratuita. El marketing no es su área de especialización, pero un plan de marketing eficaz es algo que sabe que su empresa de SaaS debe tener. ¿Entonces, que se supone que debes hacer?

Separar la estrategia de las tácticas

Los fundamentos de cualquier plan de marketing se componen de estrategias y tácticas. En general, las estrategias son el enfoque general de su empresa para lograr metas y objetivos (con metas específicas y concretas), y las tácticas son las acciones que toma para lograr sus metas (cada una con sus propias métricas).

Ejemplos de tácticas comunes de marketing de SaaS incluyen marketing de contenido, pruebas de productos, optimización de motores de búsqueda (SEO), programas de referencia, publicidad de pago por clic (PPC) como Google AdWords, redireccionamiento de visitantes de sitios web y redes sociales, y marketing conjunto con empresas relacionadas. productos. Las tácticas se eligen por su capacidad para ofrecer el mayor ROI para estrategias específicas. Como vivimos en un mundo fragmentado digitalmente donde puede ser difícil mantener la atención de los clientes potenciales, es común que una estrategia requiera múltiples tácticas interconectadas a lo largo del tiempo.

Pero hoy no nos metemos en la maleza de comparar tácticas; estamos hablando de las estrategias que conforman tu plan.

El primer paso en la estrategia de marketing

Primero, veamos un componente absolutamente crítico de una estrategia de marketing SaaS exitosa: el producto se adapta al mercado (PMF). Debe comprender cómo se aplican las preguntas frecuentes a su producto para tener éxito, por lo que aquí hay una breve explicación.

El ajuste del producto al mercado se refiere al punto en el que existe una amplia aceptación en el mercado para un nuevo producto o aplicación. Esto ha superado las etapas iniciales de investigación, evaluación, pruebas y ajustes. Es el punto en el que tiene evidencia objetiva de que su solución satisface las necesidades de los clientes reales y que hay suficientes clientes potenciales para construir un negocio viable.

Si está ingresando a un mercado en el que no es el primero, el FMP ya está implementado. Si eres el primero en comercializar o estás creando un nuevo segmento, no conoces tus preguntas frecuentes y necesitas establecerlas objetivamente.

Vea por qué es fundamental comprender sus preguntas frecuentes antes de planificar una estrategia de marketing SaaS. Una empresa que no ha establecido el PMF no puede evaluar el mercado hasta que haya realizado el trabajo de crear conciencia sobre el problema y la solución. Por otro lado, una empresa que ha establecido PMF o está ingresando a un mercado con competencia establecida debe priorizar cómo se diferenciarán y dónde existen sus perspectivas de preparación del mercado. Cada uno de estos escenarios requiere implementar una estrategia de marketing diferente porque el objetivo comercial general es diferente.

idoneidad para el mercado de productos

Prioridades de marketing pre-FMP

Si el suyo es un SaaS en etapa inicial, aquí hay algunas cosas en las que su estrategia de marketing debe enfocarse:

  • Conocimiento de la marca: Sus clientes potenciales necesitan saber que existe su solución.
  • Credibilidad de marca: Debe proporcionar a los clientes potenciales una razón (o una serie de razones) para confiar en su empresa y su solución.
  • Ubicación del mensaje: Esto es simplemente asegurarse de presentar sus mensajes de una manera que supere cualquier barrera de comprensión. Por ejemplo, ¿el problema que resuelve su solución está bien definido o necesita comenzar por definir el problema? ¿Es la situación del mercado tan amorfa que necesita crear conciencia de que existe el problema?
  • Identificación vertical y personal: El corazón del marketing efectivo es sentirse realmente cómodo con todos los aspectos de lo que solían llamarse sus mercados objetivo, porque no todos en ningún mercado se convertirán razonablemente en sus clientes. Entonces, ¿quién estará más abierto a aprender y usar su solución? ¿Cómo puede definir qué segmento estrecho es más probable que lo use y cómo puede orientarlos primero?
  • KPI: Finalmente, como se mencionó anteriormente, las estrategias de marketing exitosas deben incluir variables medibles, y dos de las más útiles son el costo por cliente potencial (CPL) y el costo de adquisición del cliente (CAC). Aquí es donde puede determinar exactamente cuánto le está costando hacer crecer su negocio. Estos números se pueden comparar con los promedios de la industria e indican cómo debe presupuestar y planificar el crecimiento futuro.

Una vez que haya establecido sus respuestas a estas prioridades, habrá implementado su estrategia de marketing y tácticas seleccionadas para obtener suscripciones, tráfico del sitio web, etc. volverse más autoexplicativo.

estrategia de marca

Prioridades de marketing post-FMP

Por otro lado, si es una empresa de SaaS emergente con un buen conocimiento de sus preguntas frecuentes, entonces su estrategia de marketing de SaaS debe abordar un conjunto de desafíos completamente diferente:

    • Extensión de canal y tácticas probadas: usted sabe que la combinación de soluciones mensaje-persona funciona; ahora debe expandir la actividad a canales y tácticas seleccionados para llegar a una audiencia más amplia con más frecuencia.
    • Expandirse a nuevos canales: al agregar nuevos canales, debe explorar para determinar si tácticas adicionales o diferentes son más efectivas dentro de ellos.
    • Expandirse a nuevas verticales: del mismo modo, al expandir su alcance a nuevas verticales, debe analizar qué tácticas brindan los mejores resultados.
    • Optimización del presupuesto: se requerirá un análisis extendido de CPL, CAC y otras métricas para establecer el tiempo y la eficiencia de convertir clientes potenciales de programas gratuitos o de prueba a ventas premium.
    • Marca: los buenos especialistas en marketing saben que este trabajo nunca se termina. Para permanecer en la memoria de su (s) público (s) objetivo, debe desarrollar un cronograma continuo para lograr todas las tareas de marketing anteriores y mantener su marca en circulación.

revisando la lista

Como puede ver, su empresa necesita estrategias de marketing muy diferentes según el lugar en el que se encuentre en su viaje hacia SaaS. Para evaluar esto y determinar qué aspectos del marketing debe priorizar en su estrategia, considere consultar a una agencia de marketing SaaS para comenzar.

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