¿Cómo se desarrolla una estrategia de marketing SaaS?

09:25 16/11/2021 | Lượt xem

Usemos una analogía del fútbol para elaborar. Ya que estamos basados ​​en Dallas, voy a usar la rivalidad Cowboys-Packers en este caso. Desde 2015, los Green Bay Packers son dueños de los Cowboys. Han ganado 5 de los últimos 6 partidos jugados entre los dos equipos. Estadísticamente hablando, los Cowboys se enfrentan a los Packers cara a cara. Pero, una y otra vez, los Dallas Cowboys se han quedado cortos. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre estos dos equipos? Simplemente pon:

Un gran plan de juego

Esa es la diferencia entre estrategia y ejecución en marketing. La estrategia es la combinación de llamadas de juego que su agencia de marketing SaaS realiza en su nombre. La ejecución es el conjunto de tácticas que ejecutarán los analistas. Podemos mostrar estadísticas de ejecución todo el día, pero al final del día, todo lo que realmente quieres saber es:

“¿Nosotros ganamos?”

Así que profundicemos un poco más en lo que significa formular una estrategia de marketing SaaS.

Aquí está la matriz de toma de decisiones que usamos al armar una estrategia de marketing:

Como CEO / CRO / fundador de su empresa, ha establecido ciertos objetivos de ingresos para la empresa. Por lo general, estos objetivos son aumentar los ingresos / clientes en el año / semestre, etc. Dependiendo de la etapa de su empresa de SaaS, también puede tener una idea de su segmento de mercado más valioso.

Su agencia de marketing SaaS tomará sus principales objetivos y los traducirá en un conjunto de llamadas de juegos de marketing. La idea es probar estas llamadas de juego para averiguar cuáles te harán ganar touchdowns, luego repetir esas llamadas una y otra vez hasta que se cumplan tus objetivos.

Aquí hay unos ejemplos:

Supongamos que tiene el objetivo de aumentar su número de suscriptores a 1,000 en los próximos 12 meses para su SaaS, y cree que Salud y Hospitalidad son los dos objetivos verticales que lo llevarán allí.

Determinando el “Quién”:

Sabiendo que sus segmentos objetivo son Hospitalidad y Salud, su agencia definirá la comprensión de la persona objetivo para cada segmento. Además, también se analizan el tamaño de la empresa y otras métricas importantes. Al final del año fiscal, los analistas terminan con un conjunto de opciones: personas específicas como el director de tecnología, el comprador o el director de operaciones en empresas con sede en EE. UU. Con 10-100 o <1000 empleados. Dependiendo de la cantidad de combinaciones que desee explorar, seleccione la principal 'quién es:

  • Director de operaciones de empresas hoteleras con sede en EE. UU. Con hasta 1000 empleados
  • Comprador en empresas de atención médica con sede en EE. UU. Con hasta 1000 empleados

Una vez que conozca las características específicas de la audiencia, podrá tomar decisiones sobre los otros aspectos de la matriz de marketing.

Determinar el “cómo”:

La siguiente parte crítica de la ecuación es determinar cómo llegar a la audiencia. Si tiene una lista de marketing, el correo electrónico puede ser una opción. Sin embargo, es probable que esta lista esté desactualizada o incompleta. Por tanto, es necesario realizar un ejercicio de identificación de la audiencia. Esto es parte del “cómo”. Una vez completado, determine la combinación correcta de canales que debe utilizar para llegar a su audiencia. La mayoría de las veces, hay una combinación de múltiples canales y acompañamientos adicionales que llamarán la atención de su audiencia. Por ejemplo:

  • LinkedIn + Facebook + Email + Redirect en un período de 4 semanas
  • Google Ads + redirecciones + correo postal en un período de 8 semanas

¿Por qué múltiples canales? Porque se necesitan muchos toques para llamar la atención de tu audiencia. El truco consiste en encontrar el número correcto para que su mensaje siga siendo atractivo para su audiencia.

Determinar el “qué” y el “cuándo”:

Estas dos decisiones realmente van de la mano. El “cuándo” no se refiere a un punto específico en el tiempo, sino al punto del viaje del comprador al que queremos llegar. Por ejemplo, si usted es un SaaS que está estableciendo la idoneidad de un producto para el mercado, el trabajo de su agencia es crear conciencia sobre el problema. En consecuencia, apuntarán a la ‘parte superior del embudo’ en el viaje del comprador hacia el marketing. Por otro lado, si es un SaaS transitorio, es probable que su agencia se centre en adquirir la parte inferior del embudo porque ya ha establecido la necesidad del mercado.

Una vez que se determina el “cuándo”, se identifica el “qué”. Pueden ser libros electrónicos, estudios de casos o una llamada a la acción para probar su SaaS, dependiendo de la etapa del viaje del comprador al que pretendamos orientarnos.

Reúna todos estos componentes en un pequeño conjunto de llamadas de juego que prometen. Por ejemplo:

Diríjase a los directores de operaciones de las empresas hoteleras con sede en EE. UU. Con hasta 1000 empleados mediante una combinación de LinkedIn, Facebook y correo electrónico. Diríjalos a la parte superior del embudo y hágales saber sobre un problema que resuelve su SaaS ofreciéndoles un libro electrónico.

O

Objetivo de los directores de operaciones en (ingrese el resto de los atributos de la audiencia) usando una combinación de (insertar conjunto de canales). Diríjalos al final del embudo y bríndeles estudios de casos convincentes, junto con una oferta de prueba gratuita.

Una vez que haya completado estos ejercicios, tendrá una estrategia de marketing SaaS que podrá probar.

La construcción de estos atributos lleva tiempo y existe un riesgo significativo asociado con cada decisión. Aquí es donde puede intervenir una agencia de marketing SaaS y proporcionar orientación sobre estrategia y ejecución para aumentar sus posibilidades de ganar el juego.

Por lo tanto, la próxima vez que su agencia diga que va a dedicar tiempo a pensar en la estrategia de marketing, pregúnteles qué quieren decir y asegúrese de que elaboren un plan de juego para usted.

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