Cómo los compradores de CRM toman la decisión final (Estudio de CRM: Parte 5)

09:22 16/11/2021 | Lượt xem

La mitad de los responsables de la toma de decisiones querrán participar en una demostración de producto.

Aquí es donde surge una gran división entre los tipos de compradores de CRM en este mercado.

  • Casi la mitad (48,5 por ciento) de los encuestados nos dijo que desea tener una conversación en profundidad con alguien que tenga un conocimiento profundo del software antes de comprometerse con una compra.
  • En el otro lado de esa ecuación hay una cohorte que solo quiere “una demostración rápida en video” (29 por ciento) o “una breve descripción de las características básicas” (22,5 por ciento).

Los equipos de ventas, por lo tanto, deben estar preparados para involucrar a ambos tipos de compradores en estos términos.

Todo el equipo participará en la decisión de compra.

Casi todos los tomadores de decisiones que encuestamos (92,5%) dijeron que sus equipos estarían al menos algo involucrados en el proceso de compra. De hecho, en la mayoría de los casos, los representantes de ventas de CRM deben estar preparados para abordar las necesidades y preocupaciones de una variedad de partes interesadas.

Una gran razón para esto: las pymes que encuestamos dijeron que, en promedio, 20 personas usan el CRM de su empresa. Dado que encuestamos a empresas relativamente pequeñas, este es un gran porcentaje de la organización.

Solo unos pocos proveedores de software disfrutan del reconocimiento de nombre en el mercado de las PYMES

Proporcionamos a los encuestados una lista de 17 proveedores de software CRM y les pedimos que escribieran cuáles reconocían.

La mayoría de los encuestados reconocieron cuatro nombres:

  • Fuerza de ventas
  • Microsoft Dynamics 365
  • NetSuite
  • HubSpot

La buena noticia para los proveedores de CRM menos conocidos: los tomadores de decisiones han informado que el reconocimiento del nombre es uno de los factores menos importantes en sus decisiones de compra de CRM.

Al adherirse a los mensajes que hablan sobre la usabilidad, las características, los precios y la atención al cliente del software, los proveedores de CRM más pequeños pueden competir con los proveedores tradicionales en este mercado.

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