Cómo identificar personas SaaS B2B

09:34 16/11/2021 | Lượt xem

El marketing efectivo comienza con la investigación. Específicamente, comienza con una encuesta de audiencia detallada. Si bien esto puede parecer obvio, no puede comercializar a un grupo de personas a menos que sepa quiénes son esas personas, el paso de construir personas relevantes y precisas a menudo se pasa por alto. Ya sea que sea una gran organización B2B SaaS con un producto maduro o una startup de B2B SaaS serie A que está creando su suite en primera persona, esta publicación lo guiará a través del proceso para comenzar a dirigirse a las personas adecuadas.

Cuando se trata de marketing SaaS B2B, creación de personalidad y cualquier actividad de marketing destinada a generar clientes potenciales, siempre comenzamos por la audiencia. Hacer el trabajo inicial de identificar cuidadosamente a las personas de marketing pagará dividendos por su estrategia de marketing al sacar el embudo de toma de decisiones de sus objetivos. Se familiarizará más con su producto y con sus compradores. ¿Cómo toman decisiones? ¿Qué problemas enfrentan que nuestro producto resuelve? ¿Y qué metas tienen que tú puedas ayudar a cumplir?

¿Qué es una persona de marketing B2B de SaaS?

Una persona en el contexto de un plan de marketing para empresas SaaS se refiere al cliente, el tomador de decisiones y / o el usuario ideal de su software.

Las decisiones de compra comercial son complejas: cada industria, empresa y, a veces, departamento tiene diferentes protocolos para comprar nuevo software. Debido a esto, cualquier combinación de los siguientes atributos y comportamientos puede influir en la definición de su persona.

marketing persona icp saas

Problemas firmográficos

La información firmográfica está relacionada con características específicas de la empresa que son comunes entre las empresas para las que trabajan sus clientes potenciales. Pregúntese: ¿Qué es un buen cliente para nuestro producto SaaS B2B?

  • ¿A qué industria o industrias nos dirigimos con nuestro software?
  • ¿Cuál es el tamaño de las empresas más adecuadas para nosotros (empleados y / o ingresos)?
  • ¿Qué departamentos de cada industria podrían beneficiarse de nuestro software?
  • ¿Los límites de usuarios / puestos de mi software afectan el tamaño del departamento al que nos dirigimos?
  • ¿Existe una ubicación comercial preferida o ubicaciones para excluir de la orientación?
  • ¿Qué modelo de negocio admite nuestro software (B2B o B2C)?

Problemas demográficos

La información demográfica se refiere a las personas específicas con las que su equipo interactúa en el embudo de marketing, el embudo de ventas y el proceso de éxito del cliente.

embudo de marketing saas

Hay tres tipos principales de personas que las empresas B2B de SaaS siempre deben considerar en una estrategia de marketing de SaaS: el tomador de decisiones, el influencer y el usuario. A veces, dependiendo de su software, pueden ser todas las mismas personas. Esto hace que sea importante no solo identificar cada tipo de persona entre su público objetivo, sino brindar a cada uno el cuidado que se merece.

Comience con su producto. Habla con tu fundador, equipo de producto y equipos de ventas. Pregúntales: ¿Para quién fue creado y qué problemas resuelve?

  • ¿Cuáles son los roles de las personas que toman decisiones de compra para nuestras empresas objetivo?
  • ¿Qué pasa con las posiciones de las personas que podrían influir en el tomador de decisiones?
  • ¿Cuáles son los roles de los usuarios diarios habituales de nuestro software?
  • ¿Cuáles son los roles laborales de los tres anteriores (tomador de decisiones, influenciador, usuario)?
  • ¿Existen diferencias de edad, antigüedad y / o educación entre ellos?
  • ¿A dónde va uno para obtener información sobre la industria?
  • ¿Podemos identificar qué motiva cada nivel de personalidad?

Problemas tecnográficos

La información tecnológica tiene como objetivo identificar el mejor entorno tecnológico o pila para su software. Debería volver a involucrar a sus desarrolladores aquí y preguntar: ¿Nuestro software se ejecuta solo o tenemos dependencias?

  • ¿Nuestro software está implementado y funciona de manera más armoniosa con ciertos paquetes de tecnología?
  • ¿Es nuestro software una mejora con respecto a las herramientas comunes existentes que utilizan nuestros objetivos?
  • ¿Deberíamos centrarnos en pilas de tecnología más maduras o en empresas que construyen desde cero?
  • Si existen, ¿qué obstáculos nos impiden integrarnos?

Consejos para empezar a crear SaaS B2B Personas

Ahora tiene una gran lista de preguntas. Pero, ¿cómo encuentras las respuestas? Si bien existen numerosas herramientas y servicios que puede utilizar, es probable que la mayor parte de lo que necesita ya esté en la base de conocimientos de su empresa. Puede que no todo esté documentado formalmente, pero esa es una de las razones por las que estamos haciendo este ejercicio.

Hablar con Ventas

Los miembros más experimentados del equipo de ventas son una mina de oro de información personal. Viven y respiran relaciones profesionales con clientes y prospectos.

Pídale a su equipo de ventas una lista de puestos de trabajo de las personas con las que hablan con más frecuencia en el proceso de ventas. ¿En qué orden suelen ver a cada persona que se presenta al proceso de compra? ¿Quién se agrega a las reuniones más tarde y por qué? ¿Quién toma la decisión final de compra?

Audite su base de clientes actual

¿Qué es un “buen cliente” para su empresa? ¿Quiénes son los mejores clientes actuales y por qué? ¿Por qué eligieron su producto sobre sus competidores? Puede involucrar a los líderes de ventas para que se familiaricen con esta información. Utilice las preguntas firmográficas anteriores para obtener las respuestas relevantes.

Identifique las principales industrias entre sus “buenos clientes”. Según sus comentarios de ventas, su base de clientes actual y los detalles del producto, ¿qué industrias se benefician más de su producto?

Hay una trampa que evitar aquí: muchas empresas B2B SaaS insisten en que su producto no es específico de la industria: “Lo construimos para que sea útil para todos”. Pero para reutilizar un viejo dicho: “Si estás apuntando a todos, no estás apuntando a nadie”. Haga todo lo posible por restringir los objetivos de su industria a solo aquellos que estén más respaldados por su investigación personal.

Identifique sus puntos débiles de SaaS B2B Persona

¿Qué es un punto de dolor de todos modos? En el contexto de una estrategia de marketing B2B SaaS, los puntos débiles son problemas recurrentes que bloquean de manera persistente operaciones eficientes y / o efectivas.

Ejemplos de desventajas de Persona SaaS B2B:

  • cuellos de botella del proceso
  • Interrupciones en las condiciones o regulaciones del mercado
  • Acceso a datos y / o visibilidad de ellos
  • Ineficiencias en el flujo de trabajo
  • cliente de abandono
  • Plataformas y datos inseguros
  • procesos manuales
  • Y muchos muchos mas

Los puntos débiles serán exclusivos de las verticales SaaS e incluso del software individual. Hay demasiados para enumerarlos de manera exhaustiva, pero esto hace que sea aún más importante ser intencional al identificarlos para su producto SaaS.

Sus debilidades son invaluables para los esfuerzos de inbound marketing, ya que brindan un problema para que su producto lo resuelva para sus clientes potenciales.

Qué hacer con su información B2B de Persona SaaS

Ahora que ha identificado a los tomadores de decisiones y el embudo que los lleva (personas influyentes y usuarios), puede comenzar a documentar sus hallazgos y crear personas genéricas a las que apuntar.

Crear un documento de referencia de persona

Ha recopilado su información personal e identificado los mejores objetivos y debilidades. Ahora es el momento de documentar formalmente sus hallazgos. Este documento debe utilizarse como punto de partida para idealizar la campaña.

Tus campañas deben estar completamente enfocadas en una persona. Por ejemplo, si la persona que toma las decisiones es un comercializador a nivel de director en la industria SaaS B2B, puede ser difícil llamar la atención de esa persona. Sin embargo, sabe cómo conectarse con el gerente senior de marketing de esa industria, el principal factor de influencia de ese tomador de decisiones. Ahora puedes crear tu campaña para influir en el influencer.

Cree un mapa de viaje del cliente para sus personajes

Es probable que cada una de sus personas siga diferentes caminos hacia la conversión a lo largo del embudo de marketing. No podrá predecir todos los caminos posibles, pero puede delinear los viajes preferidos de sus clientes potenciales. Esto le permitirá configurar campañas de una manera que guíe naturalmente a los clientes potenciales a través de la experiencia de marketing, generando confianza y familiaridad con su marca.

mapa de viaje del cliente

Por ejemplo, supongamos que crea una campaña en la parte superior del embudo que se dirige a personas a nivel de usuario. Los puntos conflictivos que les interesan serán muy diferentes de los de la persona Compradora. Por lo tanto, deberá desarrollar una campaña que utilice contenido que aborde estas debilidades, proporcione al cliente potencial activos que se refieran a las debilidades del comprador y del influyente y lo oriente en un recorrido por el producto que puedan compartir en toda la cadena.

Este mapa de viaje es muy diferente de una campaña dirigida a la persona del Comprador. El camino es más corto, pero mucho más difícil de encontrar y navegar con eficacia. Desea crear contenido y mensajes que le interesen a la persona del Comprador y luego averiguar cómo ponerlos frente a ellos. Luego, puede animarlos a una reunión de ventas o una sesión de demostración.

El mapeo de estos recorridos de clientes personales proporcionará caminos comunes para atraer a sus clientes potenciales a su embudo de marketing. También debe estar dispuesto a actualizarlos a medida que expande su mercado y / o aprende más sobre el comportamiento de sus personajes.

Repita y mejore las personas a medida que se desempeña y aprende

Ahora ha sentado las bases para llegar a las personas más relevantes en su mercado objetivo con viajes de comprador únicos y puntos débiles. Increíble. Ahora planifique y lance el primer conjunto de campañas, documente el movimiento a través de sus embudos y analice los datos. A medida que identifica cuellos de botella y aceleradores para sus embudos, asegúrese de implementar los ajustes adecuados para tenerlos en cuenta.

También comenzará a obtener información completa sobre el ciclo de vida de la persona a medida que experimente la rotación. Continúe y documente la mayor cantidad de clientes perdidos que pueda. ¿Por qué se fueron? ¿Fue una falta de funciones a nivel de usuario o una decisión monetaria? Asigne estos motivos de acuerdo con sus personajes para mejorar la forma en que comunica estos aspectos en el proceso de marketing.

A medida que estos procesos maduren, también aprenderá más sobre sus personajes iniciales y encontrará personajes adicionales para apuntar. A medida que crece, su negocio agregará más funciones y productos que se dirigen a diferentes mercados y personas. Es por eso que la documentación de su persona debe ser un conjunto vivo de documentos que actualiza a medida que aprende.

Si se toma el tiempo para establecer estas raíces personales de marketing de su plan de marketing SaaS B2B, verá resultados más rápidos y clientes potenciales más relevantes de sus campañas. Todo comienza con la audiencia y la audiencia comienza con personas.

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