Cómo calcular el valor de por vida del cliente para SaaS

09:38 16/11/2021 | Lượt xem

Para las empresas de SaaS, el valor de vida útil del cliente (CLTV) es una de las métricas clave que deben seguirse como parte del programa de experiencia del cliente. Le brinda una indicación clara de lo valioso que es un cliente para su empresa, en lugar de solo centrarse en su primera compra.

Analizar y comprender CLTV puede ayudar a las empresas de SaaS a desarrollar una estrategia de marketing de SaaS para adquirir nuevos clientes y retener a los existentes. También puede ayudar a garantizar que se mantengan los márgenes de beneficio.

¿Qué es el valor de por vida del cliente?

El valor de por vida del cliente es el valor total de un cliente para una empresa durante todo el período de su relación. Tiene en cuenta los ingresos totales que puede generar un solo cliente y los compara con la vida útil esperada del cliente de la empresa.

Cuanto más tiempo un cliente permanezca leal a una empresa y continúe realizando una compra, mayor será el valor de por vida.

¿Por qué debería preocuparse por el valor de por vida del cliente?

El valor de por vida del cliente es una métrica poderosa que puede ayudar a las empresas a alinear sus procesos de gestión de productos, marketing y ventas. Esto, a su vez, puede beneficiar a los clientes y aumentar los ingresos netos.

Al medir CLTV contra los costos de adquisición de clientes (CAC), también es posible que las empresas midan el ROI para cada nuevo cliente, lo que puede ayudar a estimar los presupuestos de ventas y marketing.

Calcular con precisión el CAC con la ayuda de LTV también puede ayudarlo a descubrir las comisiones que puede ofrecer a su equipo de ventas para cerrar negocios con éxito. En la mayoría de los casos, se recomienda que los costos de adquisición de clientes sean máximos un tercio del LTV.

Por tanto, el LTV debe ser:

LTV> 3 x {Comisión de ventas + (Costo por cliente potencial x Motivo principal del cierre)}

Cuando calcula y actualiza regularmente el LTV para cada cliente y recompensa a sus vendedores por el valor futuro esperado que aportan a la empresa, puede impulsar la moral de su fuerza de ventas y hacer que se sientan más motivados.

LTV también ayuda a los equipos de gestión de productos a comprender el verdadero valor de sus productos. Después de todo, el valor de un producto depende de si los clientes lo compran o no. Un producto no se puede juzgar solo por sus cifras de ventas. Se juzga por cómo su ausencia o presencia puede afectar el LTV de los clientes que lo compran.

¿Cómo afecta el valor de por vida del cliente al marketing?

Siempre tendrá que gastar dinero para adquirir nuevos clientes y retener a los antiguos. De hecho, adquirir nuevos clientes cuesta casi cinco veces más que retener los existentes. Además, mientras que la probabilidad de venderle a un cliente existente es del 60% al 70%, la probabilidad de venderle a un nuevo cliente es solo del 5% al ​​20%.

Al estimar claramente el LTV, los equipos de marketing pueden centrarse más en apuntar a clientes potenciales calificados que se pueden adquirir fácilmente al menor costo.

Por ejemplo, gastar $ 10 en un cliente potencial que termina comprando productos por valor de más de $ 500 puede parecer una gran ganga. Pero, ¿y si su tasa de cierre fuera del 5%? Tendría que gastar $ 10 x 20 clientes potenciales = $ 200 solo para adquirir un cliente que compraría su producto por valor de $ 500.

Un LTV claro ayuda a establecer el presupuesto de marketing máximo para adquirir nuevos clientes y mantener las relaciones con los existentes.

También es importante que los equipos de marketing comprendan que, así como no existe un único segmento objetivo, tampoco existe un único número de LTV. En cambio, necesitan segmentar sus esfuerzos de marketing de acuerdo con el valor del segmento de clientes objetivo.

Una agencia de marketing SaaS con experiencia ajustará sus estrategias de marketing y asignaciones presupuestarias vinculando los resultados de la campaña con los valores de por vida de los segmentos para los que buscan adquirir clientes potenciales.

¿Cómo calcular el valor de por vida del cliente?

Hay varias formas de calcular el valor de vida útil del cliente, y la correcta dependerá de sus procesos comerciales y de los diferentes factores que afectan los ingresos de su empresa. Discutiremos dos métodos aquí. Uno es bastante simple y directo, mientras que el otro es un método avanzado que proporciona un valor CLTV más preciso.
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El cálculo simple del valor de por vida del cliente

Para hacer esto, primero necesita calcular las siguientes métricas:

  • Valor de compra medio:

    Divida los ingresos totales de su empresa por la cantidad de compras realizadas en el mismo período.

  • Tasa de frecuencia de compra promedio:

    Divida el número total de compras por el número de clientes únicos que realizaron compras durante el mismo período.

  • Vida media del cliente:

    Este es el número promedio de años que un cliente ha seguido comprando a su empresa.

Valor de vida útil del cliente (LTV) = Valor de compra promedio x Tasa de compra promedio x Vida útil promedio del cliente

El método avanzado para calcular el valor de la vida útil del cliente

El método avanzado tiene más variables, pero también proporciona un LTV más preciso. Aquí están las variables involucradas:

MRR = número de clientes x monto promedio facturado por cliente
  • Ingresos promedio por cuenta (ARPA):

    Son los ingresos generados por cuenta. En la mayoría de las empresas, un solo cliente puede tener varias cuentas, y así es como ARPA se diferencia de MRR. Calcule ARPA sobre el rango del período recurrente en el que funciona su negocio SaaS.

ARPA = MRR / Número total de cuentas
Margen bruto = ingresos totales – costo de los productos
Tasa de abandono de ingresos netos = (pérdida de ingresos en un período específico – ventas adicionales en ese período específico) / ingresos al comienzo del período

En una situación en la que ARPA es prácticamente el mismo para todos los clientes y no hay ingresos de expansión esperados durante la vida útil del cliente, el LTV se puede calcular como:

CLTV = ARPA x vida útil del cliente

O

CLTV = ARPA / Tarifa de desconexión del cliente

Es importante tener en cuenta que si ARPA en la ecuación es mensual, entonces la tasa de abandono y la vida útil del cliente también deberían ser mensuales. Sin embargo, si le preocupa ser rentable en lugar de centrarse en el crecimiento, aplique un porcentaje del margen bruto a la ecuación. Esto asegurará que vea CLTV en términos de ganancias, no de ingresos.

CLTV = (ARPA x% de margen bruto) / Tasa de rotación de ingresos

Ultimas palabras

Si tiene una pequeña empresa de SaaS, concéntrese en la simplicidad. No tome atajos, pero tampoco pierda meses averiguando esa respuesta porque CLTV es un engranaje en una máquina más grande que necesita girar para generar dinero para usted. Empiece por calcular el LTV de la forma más sencilla posible, con todas las métricas que pueda reunir. A medida que su negocio crezca, podrá adquirir más datos de clientes, lo que le ayudará a calcular el LTV con mayor precisión.

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